HelloExperts – Meet Mayank, Analyste pricing @ Helloprint

Mayank est originaire de la petite ville de Neemuch en Inde. Il est venu aux Pays-Bas pour poursuivre son Master à l’Université Erasmus, mais il a toujours voulu acquérir de l’expérience en pratiquant dans un environnement entrepreneurial. C’est pourquoi il a choisi Helloprint. Il aime résoudre des énigmes, et c’est en partie pour cela qu’il a choisi son emploi actuel. Jouer avec les données, c’est un peu comme résoudre des énigmes pour lui.

Mayank ne se voit pas travailler dans un environnement prédéfini où décisions et choix sont déjà prises pour lui. Chez Helloprint, il a commencé comme stagiaire, mais affirme qu’il ne s’est jamais senti comme tel. Dans son temps libre, il aime faire et essayer de nouveaux sports. Au final, il aime dire que les voyages et la santé restent toujours sa priorité.

Avant d’aller plus loin, quel est le rôle d’un analyste pricing ?

Je pense que c’est un job risqué si tu n’as pas assez de connaissance sur nos produits et nos clients. Une mauvaise stratégie (les marges) et vous pouvez perdre beaucoup d’argent en quelques secondes. Je dois toujours m’assurer que tous nos produits ont une marge cohérente. Nous sommes actuellement implantés dans 13 pays avec plus de 500 produits disponibles dans chaque pays. Je dois, pour chaque produit,  attribuer un prix en fonction de ses résultats sur le marché, mais il n’est pas possible de le faire manuellement. J’utilise différents outils de pricing pour gérer notre gigantesque inventaire de produits et m’assurer que les différentes combinaisons pour un même produit ont les bons prix. Je dois également prendre en compte la saison et adapter nos stratégies de tarification en fonction. Nous sommes sur le marché depuis 6 ans et une quantité énorme de données est prises en compte pour déterminer nos différentes stratégies.

Nous prenons également en compte les données de nos années précédentes, ce qui nous aide à comprendre comment nos prix actuels vont évoluer. Nous avons aussi différents types de clients. Certains d’entre eux sont des revendeurs et commandent souvent chez nous. Notre modèle actuel leur offre des remises en fonction du nombre de commandes qu’ils ont passées avec nous. Cependant, pour convertir de nouveaux clients en clients professionnels, nous devons utiliser des incitations cohérentes, ce qui représente toujours un réel défi, car il arrive que de gros rabais effraient nos clients. C’est donc difficile de trouver le bon rabais ou un juste milieux. Je pense que la solution à ces problèmes réside dans notre experience accumulée et un pricing dynamique.

Quelle est l’importance d’avoir le bon prix pour un produit ou service?

Premièrement, Le Pricing est un élément vital, voire le plus vital pour une entreprise e-commerce. La façon dont vous établissez le prix des produits définit immédiatement vos revenus et bénéfices. Mon travail consiste à nous assurer que les prix sont optimaux. Cela peut sembler facile, mais lorsque vous avez des millions de fiches produits à tarifer, vous pouvez parfois passer à côté de quelque chose. Nous avons un outil interne de pricing appelé «Hellospider» qui nous simplifie un peu la vie. L’outil est développé avec un algorithme intelligent pour évaluer les produits avec des stratégies différentes. Par exemple, si un produit ou une combinaison pour un produit n’est pas très populaire sur le marché, j’utiliserai une stratégie à faible marge pour le tarifer.

De même, de nombreux autres types de stratégies sont prédéfinis dans notre outil. De plus, nous avons parfois des fournisseurs différents, avec pour chacun des quantités et des délais différents, ce qui rend difficile une tarification efficace. Cependant, notre algorithme prend en compte ces hausses et irrégularités dans le prix de revient pour finalement donner des prix de vente linéaires.

C’est vraiment important d’avoir cette linéarité dans les prix. Sans cela, nos clients pourraient le prendre comme un bug et les perturber. Il est vraiment important d’automatiser nos prix de vente en fonction de la modification du prix de revient et du comportement du produit sur le marché dès qu’un changement apparaît. D’ailleurs, nous ajoutons actuellement cette fonctionnalité à l’outil.

Comment assurons-nous que nos prix restent compétitifs chez Helloprint ?

Nous disposons des meilleurs outils et techniques spécifiquement dédiés à cet effet et nous sommes toujours attentifs à l’évolution de notre marché. Afin d’offrir les meilleurs prix à nos clients, nous devons être réactifs à tout éventuels changement de la part de nos concurrents. La plupart de nos produits les plus importants en matière de revenue sont des produits dont le prix fluctue de quelques centimes à la hausse ou à la baisse, ce qui peut entraîner des répercussions directes dans nos ventes. Nous comparons régulièrement nos prix avec ceux de nos concurrents et partageons des rapports avec notre équipe logistique. Ces rapports comportent le nom des produits où nous devons acheter plus intelligemment afin de faire baisser les prix. Nous ne produisons et n’imprimons rien nous-mêmes, contrairement à beaucoup de nos compétiteurs. De ce fait, nous devons faire attention de ne pas déclencher une guerre des prix. 

Nos prix ne seront jamais alignés à ceux de nos concurrents en raison de notre méthode de calcul des prix du marché. Aux Pays-Bas par exemple, nous n’avons que 9 à 10 gros concurrents et aucun d’entre eux n’a le monopole sur le marché pour tous les produits qu’il propose. Nous utilisons une moyenne générale de tous les prix du marché, ce qui nous permet de rester le moins cher. Nous sommes reconnaissants envers notre équipe logistique qui trouve toujours les meilleures offres pour nous, ce qui nous facilite la vie et nous laisse une longueur d’avance sur nos concurrents.

Quel est notre plus grand défi chez Helloprint ?

Actuellement, mon objectif principal est de construire un algorithme qui nous permettra d’avoir des prix optimaux pour tous les produits dans tous les pays en utilisant du self-learning basée sur différentes expériences de tarification. C’est une sorte de processus itératif où l’on apprend en implémentant et en essayant de nouvelles choses. De plus, notre outil n’a pas été développé en interne ce qui rend difficile (croyez-moi, vraiment difficile!) d’apporter des changements au processus actuel. Notre outil a déjà 4 ans et à l’époque, notre inventaire n’était pas aussi important. Il n’est donc plus très optimisé pour notre inventaire qui augmente de  jour en jour. Je me souviens qu’il y a un an, je manquais encore de compétences comme le fait d’être multitâche et savoir prioriser efficacement, mais maintenant ces choses sont en haut de ma liste.

Une chose qui n’existe pas chez Helloprint, c’est la stabilité. Vous avez toujours des défis à relever, et si vous n’établissez pas bien vos priorités, vous n’avancerez jamais. En ce moment, je me réserve toujours du temps pour travailler sur le nouvel algorithme. Il y aura toujours quelques petites choses qui sembleront importantes sur le coup mais à long terme, cet algorithme aura un plus gros impact sur Helloprint. La progression dépend aussi des autres départements de l’entreprise, mais nous nous améliorons toujours un peu plus chaque jour et allons y arriver. Avec l’aide de mon équipe, j’ai déjà pris un bon rythme et ai présenté une première version bêta mais il reste encore beaucoup à faire.

Quels conseils donnerais-tu à une start-up sur la façon de bien tarifer ses produits ?

Je suggérerais vraiment de structurer votre algorithme ou système en prenant en compte les 4-5 prochaines années d’évolution prévues et la croissance de votre entreprise. Il devrait être flexible pour s’adapter facilement, sinon, il sera nécessaire d’en construire un nouveau en partant de zéro. Le conseil le plus important, est de développer votre solution en interne. Cela rend les changements plus faciles mais aussi l’intégration avec tous les départements de l’entreprise.

Un autre conseil serait de sauvegarder les prix des produits qui, pour une certaine raison, vous n’avez pas été en mesure de vendre. La plupart du temps, ces prix ne sont pas sauvegardés et donc perdus au fil du temps, mais ils sont importants parce qu’ils vous permettront de comprendre pourquoi vous n’avez pu vendre ces produits. Un bon stockage de données, en particulier pour le pricing, est vraiment important. Il y a tellement de facteurs qui peuvent influencer vos prix qu’il il faut du temps pour découvrir ces informations. Ces données seront donc précieuses dans l’avenir.

Quelle est la chose à ne jamais faire dans une stratégie de pricing ?

D’après mon expérience, il ne faut jamais faire de grands changements au niveau des prix, ni les augmenter ou diminuer de trop. Les clients ne l’apprécient guère, ce qui est tout à fait logique. J’essaie toujours de m’assurer que, d’un point de vue personnel, je trouve les changements acceptables avant de les officialiser. Une façon simple de vérifier est l’échantillonnage, nous utilisons nos meilleurs produits comme échantillon. J’ai vite appris que les stratégies doivent être basées au maximum sur de la logique et doivent être automatisées autant que possible. Si vous commencez à élaborer des stratégies en fonction de la saison en cours et des prix de l’offre, vous devez recommencer chaque fois qu’un petit changement est apporté, ce qui n’est ni efficace ni intelligent. Il est judicieux de définir vos stratégies de manière plus logique (Algorithme) et de disposer d’options pour contrôler manuellement des modifications plus spécifiques. Sinon, vous serez toujours en retard pour saisir les opportunités ou pire, vous ne les découvrirez même pas.